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Phase Contacter/ Connaitre son Secteur
INTRODUCTION
La prospection et le cold call ne sont pas morts !
On ne compte plus les articles qui martèlent que la prospection « dans le dur » est dépassée. Répétitive, chronophage ou contre-productive, les commerciaux n’y croient plus... Dans une étude sur les machines commerciales, Iko System révèle qu’il faut désormais 8,4 appels pour atteindre un décideur et que 90 % d’entre eux ne répondent plus à un mail ou à un appel d’un inconnu. Nos commerciaux auraient-ils raison de déserter la prospection ?
Pas si sûr.
Encore plus de 45% des rendez-vous sont pris par de la prospection. N’ayons pas peur de le dire : en 2018, les actions sortantes continuent de rapporter. Et les directeurs commerciaux en sont bien conscients : garder un rythme de prospection dans sa force de vente est un enjeu majeur pour un manager sur deux.
L’arrivée du numérique a bouleversé les comportements des clients BtoB et par conséquent, les cycles de vente des équipes commerciales. Les interlocuteurs se renseignent à l’avance sur ce que vous proposez. Ils connaissent vos tarifs et les avantages de vos solutions. Le rôle du commercial n’est plus tant de créer le besoin : aujourd’hui, il conseille la bonne solution, au bon moment et par le bon canal.
Pourquoi connaitre son secteur est primordial.
Decouvrez dans la video suivante ,les enjeux d'une parfaite connaissance de sa zone de chalandise.
Prenez un peu de perspective avant d'entrer dans le vif du sujet.
Dans cette vidéo, je vous explique concrètement comment vous pouvez et devez connaitre votre secteur commercial avant de penser et structurer votre stratégie commerciale.
Toutes les briques auxquelles il vous faut penser.
Et l'ordre dans lequel les agencer
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Cette vidéo est la première qui va inaugurer notre série de vidéo sur la méthode de vente
En 5 phases : Phase contacter , connaitre , convaincre , conclure et conforter .
Bonnes ventes , commercialement votre $.
Pascal
