Comment construire un argumentaire de vente en 6 Etapes ?

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Quelle est la différence entre un bon et un mauvais argument de vente ?

Comment construire un argumentaire de vente ?

Comment argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients pour vendre plus ? Comment trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement les clients ? Nous allons voir tout ça dans cet article et comment dérouler votre argumentation commerciale brio pour signer plus de ventes au quotidien…

QU’EST CE QU’UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?

Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde !

Un argumentaire de vente est constitué d’arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service.

C’est ce qui permet de convaincre un client de passer à l’achat lors d’un entretien commercial en face à face, en télémarketing .

Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons…

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UN BON ARGUMENT DE VENTE, C’EST QUOI ?

Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs,

il y a le bon et le mauvais argument de vente… le mauvais, c’est celui qui est générique et qui n’est pas forcement adapté a' la situation du client .

Exemple : Proposer un livret d’épargne à un client qui souhaite faire fructifier son argent car il y a un taux sécurisé et que c’est toujours mieux placé que sur le compte courant. C’est bateau, et pas très sexy…

Et le bon argument de vente alors ?

Le bon argument de vente, c’est justement celui qui correspond au contexte du client, à ses objectifs , aux problématiques rencontrées , aux besoins spécifiques .

C’est celui qui permet de créer une argumentation commerciale simple, courte et efficace… en permettant tout de suite au client de se projeter après l’achat dans l’utilisation du produit ou service .

Exemple d’argumentaire de vente :

Vous souhaitez gagner un peu d’argent avec votre épargne sans prendre trop de risques, et

vous avez un horizon 10-15 ans ?

Alors vous devriez songer à prendre une assurance vie avec des parts de SCPI car les performances sont stables sur de longues périodes (regardez la courbe sur notre brochure) et cela reste bien plus intéressant financièrement que tous les livrets d’épargne disponibles sur le marché.

Qu’en dites-vous ?

Vous saisissez la nuance ?

Elle est subtile, mais fait une énorme différence de résultat dans une argumentation commerciale

QUAND ET COMMENT ARGUMENTER EN

ENTRETIEN DE VENTE ?

Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses.

Cela peut vous sembler logique, mais ce n’est pas le cas pour bon nombre vendeurs lors d’un entretien commercial en B to B comme en B to C.

Structurez votre approche et vous marquerez d’emblée la différence auprès des clients potentiels.

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche, la cible étant votre client .

Ne pensez pas que le fait de décocher vos flèches le plus rapidement possible vous fera augmenter le score final , c’est totalement utopique .

Vous n’augmenterez que le nombre de flèches hors cible , c'est sur le plan commercial le syndrome de la sur argumentation commerciale .

Au contraire si vous voulez performer au tir à L’arc ( Comme en vente ) sélectionnez vos flèches avec attention et prenez le temps de viser le cœur de cible .

De cette manière vous augmenterez votre score ou chiffre d’affaire et maximiserez votre développement commercial .

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins , attentes et motivations de votre prospect .

Pourquoi d’après vous ?

Simplement, car il faut avoir un minimum de matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit , votre offre va pouvoir satisfaire lesdits besoin.

Dans le cas contraire vous allez argumenter de manière générique , et la se trouve un autre piège dans lequel tombent 90% des commerciaux d’une force de vente .

Prenez le soin de développer un argumentaire de vente commercial adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre est la solution qui lui convient .

Nous allons développer 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant comment construire un argumentaire de vente , c’est-à-dire une boite a outils avec les meilleurs arguments commerciaux .

COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?

Pour construire un argumentaire de vente d’un produit ou d’un service, je vous recommande une méthode simple et efficace la méthode C.A.B.

La Méthode CAB pour construire un argumentaire de vente

1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit ou service

2. Transformez chaque caractéristique technique en avantage

3. Traduisez les avantages en bénéfices uniques et sur mesure pour le client

4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le

CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

Exemple d’argumentaire de vente CAB+P

Caractéristique => Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge

Avantage => 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge

Bénéfice ce => Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmener partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant

Preuve => Vérifiez par vous-même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable?

Maintenant, passons en revue les 6 éléments clés pour savoir comment construire un argumentaire de vente percutant !

6 ÉTAPES POUR CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE D’UN PRODUIT / SERVICE .

1. ATTAQUER PAR LES MEILLEURS ARGUMENTS DE VENTE.

Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de prospection commerciale.

Pourquoi ?

Car si vous êtes là aujourd’hui en train de discuter avec lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté et que vous avez su susciter son intérêt.

Sauf que depuis cette étape de la vente, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée.

Il ne se rappelle peut-être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté initialement…

Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale : votre elevator Pitch Commercial .

Exemple d’argumentaire commercial

“Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée exclusive.

Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… Nous sommes bien d’accord ?“

2. RAPPELER L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL AVANT D’ARGUMENTER

Dans le cas d’un processus de complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous commercial précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent.

C’est simple et efficace !

Exemple d’argumentation commerciale

“Il y a une semaine, nous nous étions vus pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution va répondre spécifiquement a vos besoins .

Et dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu : c’est à dire le bénéfice final.

Exemples d’arguments de vente produit / service

” Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année “

” Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité avec ce logiciel”

” Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme de coaching sportif vous permet de perdre 10kg en 15 jours sans forcer”

3. RATTACHER LES ARGUMENTS DE VENTE AUX BESOINS DU PROSPECT

Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect.

Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation commerciale.

Pourquoi ?

Car il montre au prospect que vous l’avez bien écouté (avec une véritable écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Attention ! Si vous ratez cette phase, cela risque sérieusement de compromettre la conclusion de la vente.

Car votre prospect pensera probablement de la façon suivante :

'' S’il ne m’a pas vraiment compris, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas venu avec la bonne solution. Cette personne est prête à me vendre n’importe quoi pour gagner

de l’argent ! ''

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ?

C’est simple, durant le déroulé de votre plan de découverte il convient de poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP.

Ensuite, veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris.

Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette, et avoir la capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Enfin , faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS ou autre…) et votre interlocuteur sera tout ouïe, prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !

4. PRÉSENTER L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL DE FAÇON SYNTHÉTIQUE

Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique.

Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps.

Donc, cela devient vite un monologue soporifique pour le client qui écoute.

Et vous risquez de perdre son attention en cours de route.

C’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la sur argumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre.

Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche, ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite.

Et il vous aiguillera de lui-même vers les arguments qu’il souhaite voir développer ..

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments de vente développés (et percutant).